3月26日，中信银行交出了一份“矛盾”的2024成绩单：营收和净利润实现双增，三大业务板块（对公、零售、金融市场）中的对公业务实现了微增，但是零售业务利润却暴跌42%。

要知道，“得零售者得天下”已经成为银行业铁律。中信银行的财报像极了总分好看，传统科目也比较稳，但可惜在外界最期待的科目上跛了脚。

在今年国家推动消费的大趋势下，银行的零售业务迎来新的增量时代。中信银行十年转型未竟的零售困局，症结究竟在哪儿？又该如何解决？

对公业务，依然是稳健的金字招牌

从总体的财报数字来看，中信银行稳住了下滑态势。

2023年，中信银行的营收下滑了2.6%，市场一度产生担忧。2024年，其营收同比增长3.76%达到2136.46亿元，净利润同比增长2.33%达685.76亿元，称得上是回暖了。另外，2024年中信银行资产总额首次突破9.5万亿元，也是比较亮眼的数据。

在息差收窄、资产荒蔓延的行业压力下，这份成绩单暂时稳住了市场信心。

从业务上来看，对公业务是中信银行传统的金字招牌，去年贡献了952亿元的营收，同比增长5.03%，占总营收的 44.91%。公司贷款余额达2.92万亿元，同比增长8.31%。中信对公业务依然能打，靠的是几件法宝。

首先是集团军作战。

背靠中信集团这棵拥有证券、信托、保险等全牌照的“大树”，中信银行能玩出“贷款+投资+跨境服务”的组合拳。“集团军作战”模式，让中信银行在获取大客户时更占优势。去年9月，中信银行就联动集团资源，给某央企汽车集团搞了个南非兰特跨境贷款，直接打通海外资金链。

其次就是行业押注。

当前银行业对公业务已进入“存量博弈+政策驱动”的阶段，政策导向的绿色金融、科技金融、普惠金融等领域成为新战。去年，中信银行对公贷款余额重点投向绿色金融、科技金融及制造业领域，而且远超行业均值，形成“压舱石”效应。比如，其绿色信贷余额突破5791亿元，增速达26.17%，相当于再造了一个中型城商行的体量。

不过，当下银行对公业务经历着“挤压测试”，中信银行也在面临压力。

大家都知道，银行靠的是存款和贷款之间的净息差赚钱。然而，这些年银行业的净息差空间在持续收窄，去年已降至1.53%的历史最 低水平，对公业务的利润空间被进一步压缩。中信银行的净息差也从2020年的2.26%下滑至2024年的1.77%，虽然变动优于同行，但利润空间仍然在承压。

中信银行拟任行长芦苇也承认，“2025年，预计银行负债端降成本难以完全对冲资产收益下降的影响”，翻译过来就是：“钱越来越难赚了。”

对公业务让中信银行扛住了行业逆流的冲击，但若要驶向更广阔的深海，还是要开辟“第二曲线”。只是目前来看，这条路走的并不顺利。

十年零售转型，为何仍未挤入“第 一梯队”？

翻阅中信银行的整份财报，最刺眼的是零售业务数据。它就像体检报告里的异常指标，提醒你发际线可以后移，但业务线不能倒退。

先说银行业兴起的“零售热风”，早在2022年，58家上市银行的零售业务营收占比高达45.61%，布局零售早就是大势所趋。

这是因为零售业务拥有多种优势。比如，零售业务相对来说风险低，收益较高，就像能稳定能下金蛋的鸡。而且它还能吸引低成本存款和中长期资金，帮助银行优化负债结构和平衡资产负债表。最关键的是，零售业务的客户黏性非常高，能够提升资产质量和收益能力。

资本市场对零售银行也尤为偏爱，会给出一定的估值溢价。再说今年，国家推动个人消费贷款，直接扩大了消费金融的覆盖面，相当于为银行拓展零售业务打开了一扇大门。

2014年，中信银行开启“零售转型”，然而效果并不好。财报显示，2024年其零售银行业务营收818.21亿元，同比下降2.08%，营收占比为40%，距离2021年提出的“50%”的目标还有不小差距。

更让外界担忧的是，中信银行的零售业务税前利润大幅下滑42.08%。拉长时间线来看，该业务税前利润从2021年的227亿元，持续降到2024年的92.3亿元，贡献占比从34.7%滑落至11.4%。

对于下滑态势，中信银行的解释是信用卡收缩、消费贷不良率飙升惹的祸。的确，前几年为了扩大零售规模，中信银行信用卡、消费贷的审批宽松得像小区门禁。结果2021年以来，中信银行信用卡不良率从1.83%，一路攀升至2024年上半年的2.57%，远超行业平均水平。

但其实，这并不是本质的病根。《一点财经》认为，错失窗口期和战略定力不足，是中信银行在零售业务上内在问题。

新世纪的首 个十年，很多银行看到中国腾飞后私人财富产生的变化，纷纷发力零售业务。招商银行最早提出向零售转型，在2004年就将零售作为发展重点，如今成为公认的“零售之 王”。2016年开始发力零售业务的平安银行，如今则被冠以“零售新王”。

中信银行一直到2014年才提出零售转型，比招商银行整整晚了十年。要知道，零售业务讲究的是“客户养成游戏”，时间就是拉开差距的关键。中信银行开始发力的时候，招商银行已经深耕了十年，客户黏性堪比502胶水，整个市场早从蓝海卷成红海了，中信银行想挖掘增量难度变得更大。

更为关键的是，本来入场零售业务的时间就晚，中信银行还走出摇摆不定的迷惑路径。

2014年中信银行喊出转型零售后，2021年搞“新三年规划”提出以财富管理为支点，“板块融合、公私联动、集团协同”为杠杆，实现零售业务的“撑杆跳”，但碰到疫情冲击和消费疲软又调头冲进风险更低的房贷。2022年，中信银行又提出新零售，从“组织架构、客户经营和全行联动”三个方面推动零售业务，但从如今的成果来看效果依然不佳。

十年间，中信银行经历了“董事长负责制”与“行长负责制”的反复切换。要知道，治理结构的不稳定会导致战略执行断层和内部决策效率降低，最终效果像拼多多砍价——永远差最后一刀。

总之，错失窗口期和战略摇摆不定，导致中信银行零售客户的分层经营体系不够精细和深入，没能形成差异化优势，引发了如今的信用卡收缩、不良率上升等问题。

目前来看，中信银行并没有如2021年提出的目标一样，在3年后“站稳零售第 一梯队”。不管是AUM（零售资产管理规模）还是营收规模，中信银行跟头部的招商银行都有不小差距，而且也排在兴业银行之后。

说白了，中信银行在零售战略上的定力不足。要知道，零售业务不是百米冲刺，而是马拉松。中信银行这十年不停换跑鞋，却忘了练心肺功能。

零售业务的破局之道

面对迟迟未打开局面的零售业务，中信银行应该如何破局？《一点财经》认为至少从三个方面进行。

首先，提升C端的用户思维。

银行业，有时候也可以说是服务业。中国的零售银行市场已经度过野蛮生长的时代，银行应该把经营思维从“以产品为中心”转为“以客户为中心”。说白了，就是要把“客户旅程体验”当命根子。用户场景多一些、响应速度快一些，这些细节才是黏住客户的强力胶。

中信银行将零售客户分成大众基础客户、富裕客户、贵宾客户和私行客户，但差异化的服务还可以再上一个台阶。比如，平安银行就将零售客户按人生阶段（如学生、职场新人、退休人群）、财富等级（大众、富裕、私行）、职业属性（企业家、自由职业者等）划分为112个精细化宫格 。针对“35-45岁企业家+高净值人群”宫格，提供家族信托等综合金融服务，而对“Z世代+学生群体”则推出电竞主题网点等年轻化服务。同样的，中信银行可以把客户体验做的更精细。

其次，科技不是装饰品，是氧气瓶。

中信银行信用卡不良率的一路攀升，暴露的不仅是风控水平滞后的症结，还有用户体验下滑的隐忧。虽说中信银行提到，分行必须设置零售风险主管，对零售进行全流程风险管控，但是在技术面前人性依然存在不确定性，更为有效的还是要通过技术提升风控能力。

去年招商银行信用卡贷款不良率控制在1.78%，与上年末持平，远低于中信银行2.57%的水平。这离不开科技的助力，比如招商银行的全景智额管理系统，能够实时跟踪客户经济能力变化。当检测到用户连续3个月社保断缴时，系统自动触发额度冻结机制。

另外，就是从单兵作战到集团军突围。

对公和零售业务联手打配合，可以对零售业务产生全方位的助力，比如，可以获取创始人、高管等高净值客群，还可以通过代发工资等业务渗透C端个人用户。对公业务的现金流，也能支撑信用卡业务的精准营销和风险控制。

中信银行可以发挥集团协同的优势，筛选制造业、科技企业员工，批量定制“工资代发+专属理财+低息消费贷”套餐。兴业银行就采用了此模式，2024年前三季度通过“公私联动”新拓展零售代发工资客户190.19万户，同比增长11.85%。

中信银行零售困局的本质，是短期规模冲动与长期能力建设的失衡。

当行业从规模竞赛转向精细运营，对中信银行来说现在要补的不仅是业绩缺口，还有经营思维的转变。在金融江湖，掉队的人想要超车，光踩油门不够，还得会漂移。

结语

查理芒格说：“变化总在发生，你不去迎接进步的变化，就会等到退步的变化。”

中信银行要迎接进步变化的关键，在于接受零售业务“三年打基础、五年见成效”的客观规律，将资源投向客户体验、科技底座与协同机制等长效领域。

在此过程中要记住，转型不是换口号，而是换基因，同时也需要长久的战略定力。相信在时间的作用下，会取得不错的效果。